根據(jù)IDC 2023年6月發(fā)布的《2022年下半年中國企業(yè)級應用SaaS市場跟蹤報告》，2022年中國EA（企業(yè)級應用）SaaS市場規(guī)模達41.6億美元，同比增長 26.6%，到2027年，IDC預計中國EA SaaS市場規(guī)模將達到169億美元，年復合增長率達到 32.4%。
政策是中國商用SaaS強勁增長的主推力之一。2023年初國資委下發(fā)79號文件，要求國央企落實信息化系統(tǒng)的國產(chǎn)化改造，要求2027年底前，實現(xiàn)所有中央企業(yè)的信息化系統(tǒng)國產(chǎn)化替代。因此目前國產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)廠商，尤其是成熟的頭部供應商擁有前所未有的機會。
2023年，中國SaaS不乏亮眼表現(xiàn)，展望2024，SaaS發(fā)展趨勢值得關注。
一、近年SaaS市場的亮眼表現(xiàn)
《財富商業(yè)觀察》（Fortune Business Insights）研究認為，2022年全球SaaS市場規(guī)模為2374.8億美元，預計到2030年將達到9082,1億美元，年復合增長率18.7%。其中CRM、ERP、BI等應用復合增長率更高。
根據(jù)36氪研究院出品的《2023年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展研究報告》，中國SaaS發(fā)展長期向好，2023年中國SaaS市場規(guī)模為754億元，平均毛利率為57%，中國SaaS滲透率在2023年達到17%，雖然與全球SaaS滲透率比還有一定差距，但保持每年2%-3%的穩(wěn)定增長。
中國企業(yè)級SaaS市場以通用性SaaS為主，主流應用包括CRM、ERP、財稅、OA協(xié)同、HCM等，占比近七成，行業(yè)垂直型SaaS占比三成。
資本方面，2022年中國企業(yè)級SaaS融資事件數(shù)280，資本對SaaS的關注較2019年、2020年有所回升，經(jīng)歷過行業(yè)洗牌后，資本更看重SaaS廠商的增速和產(chǎn)品競爭力，因此大部分SaaS公司在近兩年更加關注產(chǎn)品和客戶長期價值，追求高質(zhì)量增長。
二、2024年15個SaaS趨勢預測
1. 以客戶為中心的產(chǎn)品和組織
隨著SaaS市場的成熟，客戶需求變得越來越具體，更多的服務商用客戶需求驅動產(chǎn)品開發(fā)。因為客戶需求永不過時，精準把握和滿足用戶需求的產(chǎn)品永遠最受歡迎，未來SaaS供應商也會像谷歌那樣，完全圍繞用戶開發(fā)新產(chǎn)品類別和軟件解決方案。
鑒于SaaS供應商與客戶的長期服務關系，在客戶使用SaaS時的問題反饋和解決問題的過程，都可成為SaaS供應商開發(fā)新產(chǎn)品的靈感來源。
SaaS供應商的自身組織管理向以客戶為中心靠攏。
例如紛享銷客3年40%的增長，創(chuàng)始人羅旭認為是得益于從單一組織到“以客戶為中心”的協(xié)同組織發(fā)展。市場、銷售、交付、研發(fā)、客戶成功等部門多角度思考如何重構客戶體驗，完成從“供給側思維”到“需求側思維”，從“功能性組織”到“協(xié)作性組織”的轉變。
2. UE模型
UE為Unit Economics的縮寫，譯為“單體經(jīng)濟模型”，體現(xiàn)收入與成本關系的最小運作單元。關注UE模型意味著關注收入和可變成本的關系，通過UE計算毛利率后，結合LTV和CAC分析獲客成本，再結合固定成本考慮何時可實現(xiàn)盈利，找到盈虧平衡點。
在SaaS公司經(jīng)營上，管理者可從UE模型中得知公司的增長率、留存率、毛利率、現(xiàn)金安全程度，紛享銷客羅旭認為這四大要素缺一不可：“以往走過的彎路，帶給我們的經(jīng)驗不是要去砍（收縮），而是要去調(diào)：把模型調(diào)對，才能持續(xù)發(fā)展。我們不應該從過去極不理性的擴張，轉向極不理性的收縮。SaaS最重要的兩件事：一為商業(yè)模式，二為財務模型。只有這兩點成立，才有可能真正跑出來?！?/p>
3. 客戶保留
客戶保留是SaaS公司經(jīng)營好壞與否的重要體現(xiàn)，一家健康的SaaS公司，其NDR（(Net Dollar Retention）即收入留存會在100%以上。NDR體現(xiàn)的是在特定時間段中，SaaS公司從現(xiàn)有客戶基礎中獲得的收益百分比，NDR高就意味著高客戶留存率和續(xù)費率，保證SaaS公司的長期持久性增長。
提升NDR需要SaaS公司做多方面努力，包括為客戶提供持久價值，RevOps利用數(shù)據(jù)提升NDR，通過追加銷售、交叉銷售、客戶關懷等方法降低客戶流失率等等?？蛻舫晒Σ块T永遠是SaaS公司需要重點關注的部門，因為它在客戶保留方面尤為重要。
4. RevOps（收入運營）
RevOps指收入運營，幫助企業(yè)構建持續(xù)收入增長的運營模式，將高層次的愿景轉化為可行的可重復的流程，讓公司向前發(fā)展。RevOps工具可整合到SaaS中，與AI、ML相結合，讓用戶能夠得心應手地實現(xiàn)運營自動化、對銷售漏斗完全可見；RevOps可應用于營銷、銷售、客戶服務的各階段；RevOps幫助企業(yè)有效實施數(shù)據(jù)驅動的客戶成功策略，找到二次銷售和重復銷售的機會；收集足夠的數(shù)據(jù)進行分析，提高轉化率。
5. 進一步向PaaS平臺遷移
PaaS一直是近年來的SaaS重要趨勢，2024年PaaS 依然表現(xiàn)強勁。PaaS的優(yōu)勢在于讓企業(yè)降低硬件維護成本，提高效率并簡化軟件開發(fā)，同時確保軟件的高靈活性和移動性。中國的主流SaaS供應商幾乎都將PaaS作為主要賣點之一，未來會有更強大的PaaS在個性化開發(fā)和國產(chǎn)化替代等應用場景發(fā)揮重要作用。
紛享銷客CRM堅持“PaaS+SaaS”的產(chǎn)品模式，打造連接型的高生產(chǎn)力應用PaaS平臺，通過No Code配置能力，Low/Pro Code業(yè)務定制能力，高效的業(yè)務對外連接能力，以極致產(chǎn)品體驗，打破傳統(tǒng)項目交付開發(fā)工作量大、成本高、周期長的魔咒，為企業(yè)的營銷、銷售、服務全業(yè)務一體化管理提供可配置的業(yè)務平臺支撐，更好滿足企業(yè)的個性化需求。
6. AI進一步深入
以ChatGPT為代表的AI驅動的大模型在2023年爆紅，AI大模型與SaaS結合在商用軟件領域潛力巨大，成為SaaS發(fā)展的主要趨勢之一。
紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭表示，SaaS公司應該將自己定位為智能化公司，規(guī)劃三到五年的智能化路線，SaaS公司與大模型的結合需要考慮數(shù)據(jù)和場景，持續(xù)訓練，形成垂直或專屬領域智能平臺才能進行有效的價值輸出。大模型未來可能會在營銷、銷售、服務、知識庫、數(shù)據(jù)分析方面為SaaS賦能，最終垂直領域大模型會呈現(xiàn)平臺化趨勢，在特定領域提供AIPaaS能力，AI+DATA+SOFT融合是SaaS軟件的未來。
7. 更多內(nèi)容營銷
內(nèi)容營銷在to B軟件市場的重要性不斷提高，參照以內(nèi)容營銷起家的HubSpot，越來越多的中國SaaS供應商試圖用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引優(yōu)質(zhì)客戶。與投放按點擊計費的CPC廣告相比，內(nèi)容營銷可以提供長尾效應更好的獲客，也能某些細分領域的SaaS公司提供出色的投資回報率。國產(chǎn)頭部CRM供應商紛享銷客近年成功探索內(nèi)容營銷，用系列文章、白皮書、客戶分享直播等形式讓內(nèi)容成為線索的主要來源之一。
8. 低代碼
盡管代碼仍然占據(jù)主導地位，但低代碼/無代碼以其便利性和低門檻越來越受歡迎，主要優(yōu)勢是讓企業(yè)客戶自由搭配的靈活性和快速上線的高效率。低代碼解決方案為需求不太復雜的企業(yè)減少了部署軟件的時間，讓企業(yè)輕松實現(xiàn)業(yè)務自動化并提高效率和盈利能力。
但我們也要注意到低代碼和無代碼在很多業(yè)務邏輯和權限復雜的大型企業(yè)中的應用局限，支持高度自定義的專業(yè)供應商是更好的選擇，如CRM領域的紛享銷客。
9. 靈活的基于API的基礎設施
越來越多的SaaS供應商傾向于提供更強大的集成功能，通過API來實現(xiàn)。在選型階段，企業(yè)要考慮供應商可提供哪些功能，將SaaS集成到我現(xiàn)有的業(yè)務系統(tǒng)中？在集成過程中，我的數(shù)據(jù)是否受到保護？API接口多不多，能不能很順利地接入數(shù)據(jù)，是判斷SaaS產(chǎn)品質(zhì)量的重要依據(jù)之一。
10. 安全
SaaS作為云服務將業(yè)務敏感數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)存儲在云平臺上，內(nèi)部應用程序性配置錯誤會導致敏感數(shù)據(jù)丟失，并導致應用程序編程接口丟失。根據(jù)云安全聯(lián)盟（CSA）的數(shù)據(jù)，SaaS錯誤配置導致63%的安全事件，如何減少錯誤配置導致的數(shù)據(jù)丟失是供應商們需要思考的問題。另外，針對云平臺的數(shù)據(jù)攻擊和系統(tǒng)穩(wěn)定性也是需要持續(xù)關注的問題。
11. BI驅動
BI（Bussiness Intelligence）即商業(yè)智能，就是我們在CRM等企業(yè)管理系統(tǒng)中所見的客戶數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)驅動決策等賣點。與傳統(tǒng)的本地企業(yè)管理軟件不同，SaaS具有從源頭提取數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，結合AI和ML，BI驅動的SaaS可以為用戶提供全面的數(shù)據(jù)分析，未來會提供更多的智能化數(shù)據(jù)見解，助力企業(yè)科學決策。
在紛享銷客CRM系統(tǒng)中，內(nèi)嵌了紛享銷客商業(yè)智能BI分析平臺，該平臺為企業(yè)提供便捷易用、深入結合業(yè)務的數(shù)據(jù)分析能力，通過實時數(shù)據(jù)計算、業(yè)務系統(tǒng)嵌入以及移動端交互體驗優(yōu)化，讓企業(yè)各級作業(yè)人員都能夠隨時、隨地進行數(shù)據(jù)查看與分析，并且提供各行業(yè)最佳實踐，為企業(yè)提供開箱即用的數(shù)據(jù)洞察，從而快速做出科學決策，指導業(yè)務運營。
12. 行業(yè)垂直型SaaS
與通用型SaaS不同，行業(yè)垂直型SaaS的本質(zhì)是解決特定行業(yè)的挑戰(zhàn)，例如餐飲、醫(yī)療、物流、酒旅等行業(yè)都有很多垂直型SaaS受到歡迎。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2021年中國行業(yè)垂直型SaaS市場規(guī)模達到339億元。以客戶為中心的時代，深入挖掘某一行業(yè)客戶需求的垂直型SaaS會保持高人氣，通用型SaaS也可深耕在行業(yè)解決方案，與垂直型SaaS搶奪市場。
13. 注重生態(tài)化
通用型 SaaS 們都在向平臺型公司努力，近年來保持高速增長的紛享銷客是很好的例子。紛享銷客2016年開始做中大客戶，做PaaS，再做行業(yè)化，形成了既有PaaS平臺又有行業(yè)化的產(chǎn)品能力，形成了“平臺型行業(yè)公司”的特色。紛享銷客定位于“連接型CRM”，是因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡化，形成生態(tài)鏈和價值鏈，表現(xiàn)在專業(yè)化、規(guī)?；⒕W(wǎng)絡化的經(jīng)營策略。堅持直營渠道一體化，幫助渠道伙伴建立市場能力，讓紛享銷客從直營型廠商成長為生態(tài)型廠商。
14. 中國SaaS出海
伴隨中國企業(yè)出海，賦能中國企業(yè)海外業(yè)務，是近兩三年國內(nèi)SaaS的另一重要趨勢，在CRM方面表現(xiàn)尤為明顯。紛享銷客PaaS平臺負責人吳建鵬認為，中國SaaS出海要注意打造M2L本土化管理閉環(huán)，營銷管理要適應國外主流社媒平臺，幫助企業(yè)做好投放和監(jiān)控；還要豐富客戶畫像，降低運營風險；實現(xiàn)跨國高效協(xié)同，如紛享銷客利用多語言、多幣種、多時區(qū)等能力讓企業(yè)各國員工跨區(qū)域業(yè)務結算和流轉，實現(xiàn)高效協(xié)作。
紛享銷客服務近百家國際化客戶后，產(chǎn)品覆蓋外貿(mào)、售后服務、大客直銷、渠道管理、訪銷流程等業(yè)務場景，助力企業(yè)出海業(yè)務。
15. SaaS市場整合
2024年，中國SaaS的每個賽道頭部效應開始顯現(xiàn)，CRM、OA、ATS等賽道會逐漸完成行業(yè)洗牌，最后演化為1-2家頭部廠商占據(jù)絕大多數(shù)市場份額的局面。想要不在競爭中被淘汰或吞并，就要求 SaaS 企業(yè)找到規(guī)?；@客體系來實現(xiàn)規(guī)?；鲩L。那些小而美的SaaS供應商可能被大公司收購，參考2021 年，CRM 巨頭 Salesforce 以 277 億美元的價格收購了流行的工作場所軟件 Slack。這種整合對兩家提供商來說都是雙贏的，未來這種收購很有可能在中國SaaS市場出現(xiàn)。
三、結語
毫無疑問，SaaS行業(yè)的增長前所未有，對其中的SaaS供應商來說，不斷評估和響應客戶需求，密切關注行業(yè)變化，擁抱新技術和新趨勢，保持以客戶為中心和產(chǎn)品開發(fā)和服務，是在競爭中的制勝關鍵。
