很多SaaS企業(yè)在進(jìn)行信息化的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)不斷引進(jìn)新系統(tǒng)滿足發(fā)展需求，然而不同系統(tǒng)不同數(shù)據(jù)口徑，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)復(fù)雜，整合數(shù)據(jù)困難，最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。

              

在這樣的背景下，紛享銷(xiāo)客CRM基于對(duì)SaaS業(yè)務(wù)的深刻理解以及服務(wù)眾多SaaS企業(yè)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，攜手合作伙伴共同推出SaaS一體化解決方案。在近日召開(kāi)的紛享銷(xiāo)客主辦的2020SaaS產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)大會(huì)上，紛享銷(xiāo)客聯(lián)合創(chuàng)始人&ICT事業(yè)部總經(jīng)理劉晨針對(duì)該方案進(jìn)行了深度解讀，以下為節(jié)選內(nèi)容。

                          

SaaS全業(yè)務(wù)一體化解決方案能解決哪些痛點(diǎn)？

             

首先，很多企業(yè)在傳統(tǒng)的IT建設(shè)中，會(huì)部署不同的系統(tǒng)，比如營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及客服系統(tǒng)等等，這種稱(chēng)之為點(diǎn)狀建設(shè)的方式，從企業(yè)整體信息化建設(shè)來(lái)看是缺少底層邏輯設(shè)計(jì)的，也給未來(lái)打通系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)連接帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。

             

其次，獨(dú)立建設(shè)的系統(tǒng)數(shù)據(jù)層是斷裂的，每個(gè)系統(tǒng)都有自己的小閉環(huán)，但是站在企業(yè)價(jià)值鏈交付的角度看，是看不到整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大漏斗，就會(huì)影響企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。

             

再次，因?yàn)闆](méi)有形成企業(yè)貫通的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，即端到端的閉環(huán)數(shù)據(jù)，未來(lái)想再做企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，局限性也很大。

             

最后，IT系統(tǒng)的割裂，會(huì)造成不同業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)作不順暢，包括前后端體系。由于在不同的系統(tǒng)里，跑不同的業(yè)務(wù)，也會(huì)導(dǎo)致整體的協(xié)作效率下降。

             

基于上述業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，紛享銷(xiāo)客推出SaaS全業(yè)務(wù)一體化解決方案，以紛享銷(xiāo)客CRM產(chǎn)品為核心，秉承中臺(tái)化建設(shè)思路，將CRM視為企業(yè)的業(yè)務(wù)中臺(tái)。方案優(yōu)勢(shì)明顯：

             

第一，通過(guò)一體化思路設(shè)計(jì)，定義好系統(tǒng)職責(zé)和邊界，避免系統(tǒng)孤島

             

第二，在設(shè)計(jì)之初就要關(guān)注不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，形成端到端閉環(huán)數(shù)據(jù)

             

第三，基于CRM業(yè)務(wù)中臺(tái)，可以更好的形成客戶(hù)360°視圖，實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)跨角色的數(shù)據(jù)賦能

             

第四，要特別關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)多條數(shù)據(jù)流向，為精益運(yùn)營(yíng)數(shù)字驅(qū)動(dòng)管理做好基礎(chǔ)建設(shè)。

             

以上就是企業(yè)把CRM當(dāng)做企業(yè)業(yè)務(wù)中臺(tái)的核心價(jià)值，而具體到企業(yè)內(nèi)部的核心業(yè)務(wù)流程可以細(xì)分為三部分：第一，主業(yè)務(wù)流程，即M to A，從市場(chǎng)-線索-商機(jī)-合同-訂單-回款-業(yè)績(jī)最后到回款；第二，從訂單、交付到客戶(hù)成功流程；第三，從客戶(hù)成功到續(xù)約或者增購(gòu)流程。

             

而紛享銷(xiāo)客提供的業(yè)務(wù)一體化解決方案，是覆蓋SaaS企業(yè)的全業(yè)務(wù)流程的一體化解決方案。

             

以客戶(hù)為中心，六大方案覆蓋SaaS企業(yè)業(yè)務(wù)全場(chǎng)景

                          

上圖為紛享銷(xiāo)客SaaS行業(yè)全業(yè)務(wù)流程解決方案圖示，圓圈中心是客戶(hù)、以及圍繞客戶(hù)緊密連接的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)成功和交付四大部門(mén)，再外一環(huán)則是這四大部門(mén)負(fù)責(zé)的詳細(xì)工作，第四環(huán)是紛享銷(xiāo)客提供的六個(gè)解決方案，最外環(huán)就是的合作伙伴。下面分享這六個(gè)解決方案的具體功能。

             

ABM營(yíng)銷(xiāo)一體化方案：實(shí)現(xiàn)邏輯為：第一步，列出目標(biāo)客戶(hù)列表；第二步，標(biāo)簽及分級(jí)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，也就是行業(yè)數(shù)據(jù)清晰；第三步，對(duì)清洗后的數(shù)據(jù)進(jìn)行冷啟動(dòng)；第四步，通過(guò)多種渠道觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)；第五步，通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)去轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶(hù)；第六步，經(jīng)過(guò)上述步驟將客戶(hù)引流到私域平臺(tái)中持續(xù)培育，在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)部必須準(zhǔn)備高質(zhì)量的內(nèi)容吸引住客戶(hù)；第七步，線索轉(zhuǎn)化再到第八步跟進(jìn)成交。

                          

此方案能夠在整個(gè)線索生命周期的跟進(jìn)、商機(jī)的跟進(jìn)，包括最后形成訂單、回款的過(guò)程中，把后面的所有客戶(hù)狀態(tài)和階段變化，全部回填到企業(yè)庫(kù)。

             

B2B線索轉(zhuǎn)化管理：幫助SaaS企業(yè)從線索的來(lái)源開(kāi)始進(jìn)行精細(xì)化管理，比如線索通過(guò)官網(wǎng)、MA系統(tǒng)、電銷(xiāo)外呼、400電話、轉(zhuǎn)介紹等渠道進(jìn)來(lái)后，相對(duì)已經(jīng)比較精準(zhǔn)，進(jìn)入CRM系統(tǒng)后便會(huì)進(jìn)入不同的池子，通過(guò)不同的分配規(guī)則自動(dòng)分配給銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員通過(guò)電話、在線、線下拜訪等手段對(duì)線索進(jìn)行主動(dòng)跟進(jìn)。

                          

精準(zhǔn)的商機(jī)漏斗和預(yù)測(cè)管理:該環(huán)節(jié)可以幫助企業(yè)在商機(jī)階段自定義關(guān)鍵任務(wù)，包括指定參與的團(tuán)隊(duì)人員、精準(zhǔn)制定成交周期、預(yù)計(jì)成交時(shí)間和預(yù)計(jì)成交金額，包括對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)的預(yù)測(cè)。舉例，在商機(jī)當(dāng)中，落地了更詳細(xì)的拆分信息，比如單件成交金額，這對(duì)于SaaS型企業(yè)有比較大的指導(dǎo)意義。

                          

業(yè)財(cái)一體化解決方案：該方案能夠幫助企業(yè)解決最核心的問(wèn)題是財(cái)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的協(xié)作問(wèn)題。財(cái)務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)都是獨(dú)立分開(kāi)的，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)際上是很難直接給到一線銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售不能缺少這部分?jǐn)?shù)據(jù)，包括核銷(xiāo)、業(yè)績(jī)核算續(xù)費(fèi)等等。

                          

在紛享銷(xiāo)客業(yè)財(cái)一體化方案中，通過(guò)應(yīng)收管理功能，能第一時(shí)間把到款數(shù)據(jù)對(duì)接進(jìn)系統(tǒng)來(lái)，并且通知給對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，讓業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間就知道客戶(hù)到款了。而我們提供業(yè)績(jī)管理功能，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)目標(biāo)完成情況展現(xiàn)以及業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)等等，可以從最初的市場(chǎng)費(fèi)用核算到最終的業(yè)績(jī)，讓這條數(shù)據(jù)鏈能夠完整的落地。此外該方案還可以針對(duì)提成和續(xù)費(fèi)進(jìn)行精細(xì)化管理。

             

輕量化項(xiàng)目交付管理方案：該方案非常匹配SaaS型企業(yè)，銷(xiāo)售簽約后，要提立項(xiàng)申請(qǐng)，給到項(xiàng)目經(jīng)理做實(shí)施計(jì)劃，之后將對(duì)整個(gè)實(shí)施任務(wù)進(jìn)行拆解，無(wú)論是方案、實(shí)施計(jì)劃還是資源計(jì)劃，在系統(tǒng)內(nèi)都要做拆解、排布。在執(zhí)行階段，包括關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的扭轉(zhuǎn)、關(guān)鍵信息的上傳等，都要以周為單位進(jìn)行驅(qū)動(dòng)和推進(jìn)。

                          

客戶(hù)成功和應(yīng)續(xù)已續(xù)管理：企業(yè)可以通過(guò)該方案利用企業(yè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的平臺(tái)，建立整個(gè)企業(yè)健康度模型，通過(guò)模型的驅(qū)動(dòng)，配合整個(gè)工單體系去驅(qū)動(dòng)CSM，讓CSM能夠去處理更多客戶(hù)問(wèn)題。例如：客戶(hù)的管理員變更或使用減少，這類(lèi)變化對(duì)客戶(hù)健康度分析有較明顯影響，需要第一時(shí)間關(guān)注并采取措施。

                                     

另外在客戶(hù)應(yīng)續(xù)和已續(xù)的管理上，紛享銷(xiāo)客也能為客戶(hù)提供最詳細(xì)的續(xù)費(fèi)數(shù)據(jù)，包括讓CSM能夠通過(guò)系統(tǒng)，看到他服務(wù)的所有客戶(hù)每一個(gè)的續(xù)費(fèi)情況，企業(yè)的管理層能看到他團(tuán)隊(duì)每一個(gè)CSM對(duì)應(yīng)的客戶(hù)的續(xù)費(fèi)率情況，這些都是真正能夠極大幫助業(yè)務(wù)開(kāi)展的核心能力。

 

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