這個(gè)主題是臨時(shí)起的，本來(lái)只是想寫(xiě)寫(xiě)上周四參加紛享在北京的生態(tài)大會(huì)的感受，當(dāng)時(shí)的感受并不是很好，甚至恍惚間有點(diǎn)串場(chǎng)去了銷(xiāo)售易客戶(hù)大會(huì)的感覺(jué)。

不過(guò)這些年經(jīng)常會(huì)提醒自己，感受到別人的優(yōu)點(diǎn)要及時(shí)表達(dá)出來(lái)，感受到別人的缺點(diǎn)可以先寫(xiě)下來(lái)但盡量過(guò)幾天再看看后再?zèng)Q定要不要表達(dá)處理和什么程度的表達(dá)出來(lái)。

很久沒(méi)有這種有很多想表達(dá)但又不知道從哪下筆的感覺(jué)，可能會(huì)寫(xiě)的比較啰嗦。

對(duì)于一個(gè)上千人的公司，肯定會(huì)面臨各種大多數(shù)公司都會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，比如人員流動(dòng)、比如產(chǎn)品能力、比如產(chǎn)品交付、比如續(xù)費(fèi)CSM、銷(xiāo)售易等同行不但內(nèi)心輕蔑還給客戶(hù)講紛享土包子等等，紛享還面臨過(guò)2017年的空中換發(fā)動(dòng)機(jī)式轉(zhuǎn)型帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)大換血，紛享這十幾年之所以能踏著各種挑戰(zhàn)和問(wèn)題一步步到今天，有他自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

前幾篇文章更多是從老羅全良林松這些紛享的靈魂人物角度的一些觀察和自己真實(shí)的感受和判斷，實(shí)際上沒(méi)有近距離接觸大量的紛享一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)很多年了，寫(xiě)到這兒想到自己這兩三年接觸過(guò)的有限的一些紛享小伙伴和代理商發(fā)現(xiàn)，紛享第一個(gè)面臨的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)是“頭腦（老羅全良等）和四肢（大量的一線(xiàn)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)）之間協(xié)調(diào)的挑戰(zhàn)”。

在《企業(yè)執(zhí)行力在中高層的體現(xiàn)以及相對(duì)應(yīng)的五種類(lèi)型企業(yè)文化》介紹的5種企業(yè)文化里，紛享是相對(duì)比較典型的“電池文化”以及結(jié)合極小部分的“藩鎮(zhèn)文化”，執(zhí)行力極強(qiáng)，公司只有大腦（老板和自己認(rèn)可的人）和四肢（執(zhí)行層），中高管為主的軀體中間層和電池一樣在不同的階段隨時(shí)更換。

優(yōu)勢(shì)是執(zhí)行力極強(qiáng)并且文化極具向心力，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子2016年從相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的行為管理轉(zhuǎn)型相對(duì)非標(biāo)的CRM時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)大開(kāi)大闔，全國(guó)北上深三個(gè)大區(qū)總經(jīng)理同時(shí)替換，大量的團(tuán)隊(duì)裁撤合并，留下來(lái)的人令行禁止說(shuō)行業(yè)化就行業(yè)化這些外在的執(zhí)行力就不用說(shuō)了，就是不得已離開(kāi)的人當(dāng)時(shí)的情景絕大部分的人堪比解放軍每年的老兵退伍場(chǎng)景。

缺陷是很難培養(yǎng)出或者留下真正具備承上啟下的中高管，紛享的企業(yè)文化有一句話(huà)“一切資源都會(huì)枯竭唯有文化生生不息”，這種資源就包括人力資源尤其是具備獨(dú)立思考并勇于堅(jiān)持的中高管資源，如果一個(gè)企業(yè)規(guī)模到了一定程度尤其還是在擴(kuò)張的時(shí)候，既缺乏一定數(shù)量真正能承上（戰(zhàn)略理解）啟下（戰(zhàn)術(shù)分拆）的中高管，又因?yàn)楦鞣N原因企業(yè)文化在某個(gè)時(shí)間段被稀釋過(guò)了一個(gè)臨界點(diǎn)，執(zhí)行力反而成了表面上看到依然忙碌積極但私底下得過(guò)且過(guò)的問(wèn)題掩蓋甚至形成更大的反噬。

紛享這些年持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，以及最近結(jié)合7500萬(wàn)融資林松全良老羅這些老大們干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的訪(fǎng)談中對(duì)紛享業(yè)務(wù)尤其是業(yè)務(wù)背后的組織團(tuán)隊(duì)的描述，一度讓自己最近這兩三年通過(guò)自己有限接觸過(guò)的紛享一線(xiàn)小伙伴和紛享一些還比較核心的代理商伙伴得到的印象和判斷有些不好意思。

因?yàn)樽约河邢藿佑|到的信息，除了市場(chǎng)方面的線(xiàn)索的確在好轉(zhuǎn)相對(duì)越來(lái)越多，其他銷(xiāo)售、交付、產(chǎn)品、渠道生態(tài)以及老羅和全良談到的文化和組織進(jìn)化帶來(lái)的效率提升等都和一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)際差異比較大。

比如上周四的生態(tài)大會(huì)，無(wú)論事前的宣傳還是事后的宣傳都是成功的到會(huì)超過(guò)600人等，但當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)情況是計(jì)劃2點(diǎn)半開(kāi)始實(shí)際2點(diǎn)45開(kāi)始，老羅用他一貫的松馳感開(kāi)玩笑說(shuō)因?yàn)榛锇閭冊(cè)趫?chǎng)外聊得太嗨所以推遲15分鐘，然后是老羅原計(jì)劃講40分鐘直接講了70分鐘（本質(zhì)問(wèn)題是活動(dòng)沒(méi)有人客觀控場(chǎng)計(jì)劃或者主觀提醒任憑老羅超時(shí)）。再比如沒(méi)有活動(dòng)基本的多層邀約確認(rèn)導(dǎo)致對(duì)到場(chǎng)人數(shù)的相對(duì)準(zhǔn)確預(yù)判缺失或者很多人遲到，直接后果是在會(huì)議開(kāi)始前有人為了會(huì)場(chǎng)好看一些簡(jiǎn)單粗暴驅(qū)趕后場(chǎng)的人到前場(chǎng)但會(huì)議開(kāi)始后陸陸續(xù)續(xù)一直有人到又協(xié)調(diào)人到后場(chǎng)等。再比如在對(duì)生態(tài)伙伴的評(píng)估和期望角度也存在《企業(yè)里最要命的一類(lèi)人》里類(lèi)似的情景等。

這些小事情看起來(lái)有點(diǎn)吹毛求疵，但無(wú)論在老羅全良的訪(fǎng)談中還是老羅在各種場(chǎng)合的演講中都提到了紛享從中小客戶(hù)轉(zhuǎn)重大客戶(hù)最大的變化就是組織架構(gòu)從單一“陸軍”兵種進(jìn)化到陸?？斩啾N聯(lián)合作戰(zhàn)，而多兵種協(xié)同最重要的是嚴(yán)謹(jǐn)，每次戰(zhàn)役尤其是戰(zhàn)斗開(kāi)始前必做的一件事是各指揮員對(duì)表保證協(xié)同一致。

也就是說(shuō)，老羅全良林松等這些紛享“大腦”這些年極其卓越的前進(jìn)之下，可能會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期的“電池文化”導(dǎo)致整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)“四肢”并沒(méi)有跟上同步前進(jìn)甚至落后的越來(lái)越多，很多問(wèn)題掩蓋在“電池文化”的強(qiáng)大的執(zhí)行力之下。

銷(xiāo)售和售后這兩部分結(jié)果可以量化的還可以通過(guò)業(yè)績(jī)抓手踉蹌前行，但交付、渠道生態(tài)等相對(duì)很難量化的只是被動(dòng)拖著前行甚至真實(shí)情況被掩蓋，更重要的是組織進(jìn)化和企業(yè)文化也逐漸只可遠(yuǎn)觀而不可褻玩。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，紛享面臨的最大的挑戰(zhàn)是原來(lái)基于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的鐵軍文化融合老羅自己個(gè)人性格形成的紛享一竿子到基層的高執(zhí)行力、中高層低分解傳遞的“電池文化”，是不是能支撐起現(xiàn)在的“大客戶(hù)”“行業(yè)化”“生態(tài)化”這些完全非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品帶來(lái)的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。

400多人的交付團(tuán)隊(duì)是紛享銷(xiāo)客第二個(gè)面臨的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)“大客戶(hù)的交付尤其是可復(fù)制的方法論交付”

接觸過(guò)幾個(gè)代理商，中小項(xiàng)目的交付問(wèn)題不大因?yàn)橐揽壳趭^和堆人只是效率低一些，稍微復(fù)雜一些的項(xiàng)目比如涉及到表面只關(guān)注大節(jié)點(diǎn)但細(xì)節(jié)也不放過(guò)的大老板、對(duì)業(yè)務(wù)不熟的IT、唯老板是從的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人等多角色的項(xiàng)目交付還是比較吃力因?yàn)樾枰獙?zhuān)業(yè)的方法論和能力。

其實(shí)這個(gè)情況還不是太嚴(yán)重，因?yàn)楫?dāng)前紛享代理商的規(guī)模普遍還規(guī)模不大或者規(guī)模大但專(zhuān)人紛享的人很少，嚴(yán)重的是紛享目前的直營(yíng)渠道一體化更多偏銷(xiāo)售側(cè)，交付側(cè)對(duì)于代理商自己負(fù)責(zé)的交付幾乎是放任甚至在遇到問(wèn)題的時(shí)候也沒(méi)有具體落地的相對(duì)明確規(guī)范的支持（依據(jù)個(gè)人關(guān)系的支持考驗(yàn)代理商的關(guān)系）

接觸過(guò)不少400多人的交付團(tuán)隊(duì)里全國(guó)各地的小伙伴，兩個(gè)截然不同的情況和一個(gè)幾乎相同的心態(tài)。

大量一線(xiàn)交付小伙伴疲于奔命而且?jiàn)A在客戶(hù)各種特殊情況和公司規(guī)范管理之間迷茫。

少數(shù)交付中高層對(duì)上“要允許老板犯錯(cuò)誤”報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)對(duì)下主要是哪個(gè)客戶(hù)叫的兇就先調(diào)集資源解決哪個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題。

相同的心態(tài)是大家都有點(diǎn)先熬過(guò)今天再說(shuō)，這個(gè)心態(tài)甚至還包括了老羅，老羅在一次訪(fǎng)談中明確說(shuō)過(guò)紛享這么多年有過(guò)很多次都是看來(lái)不解決就要關(guān)門(mén)的問(wèn)題但可能隨著時(shí)間和其他進(jìn)步過(guò)段時(shí)間就不是問(wèn)題了。

也接觸過(guò)紛享新成立的PMO，不能說(shuō)沒(méi)有作用只能說(shuō)聊勝于無(wú)。

作為400多人交付團(tuán)隊(duì)規(guī)模之上的PMO，最大的價(jià)值是和紛享有公司級(jí)企業(yè)文化一樣塑造紛享自己的交付文化，因?yàn)?0幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)可能看手把手的能力，大幾十人上百人的團(tuán)隊(duì)靠的是方法論的提煉和不斷迭代，幾百人的團(tuán)隊(duì)一定要有自己底層文化地基讓每個(gè)交付人員在不斷遇到新問(wèn)題的時(shí)候有類(lèi)似“憲法”的指導(dǎo)才能不斷反向促進(jìn)PMO的方法論迭代。

其次PMO的價(jià)值是方法論的提煉和迭代，而且更重要的是能結(jié)合團(tuán)隊(duì)絕大多數(shù)人參與的機(jī)制下的跟實(shí)際結(jié)合的迭代，不是簡(jiǎn)單的PMP理論的機(jī)械執(zhí)行和簡(jiǎn)單粗暴的考核。

最基本的PMO的價(jià)值才是根據(jù)規(guī)范去考核和規(guī)范交付團(tuán)隊(duì)，這個(gè)只是海面上可見(jiàn)的冰山尖，上面兩條才是交付真正的海平面下的巨大塔基。

而以上所有PMO價(jià)值的基礎(chǔ)，是基于紛享產(chǎn)品和交付團(tuán)隊(duì)以及擴(kuò)展到售前和CSM的的各個(gè)崗位的細(xì)化能力模型（甚至根據(jù)行業(yè)會(huì)有多層細(xì)化的能力模型）。

聊到這兒想起老羅在訪(fǎng)談中關(guān)于行業(yè)化的一句話(huà)，無(wú)意中讓自己對(duì)于整個(gè)能力模型搭建基礎(chǔ)上一些特殊崗位能力的培養(yǎng)醍醐灌頂，老羅的意思是說(shuō)做大客戶(hù)最缺的是業(yè)務(wù)顧問(wèn)能力但業(yè)務(wù)顧問(wèn)能力很難培訓(xùn)出來(lái)，所以紛享的行業(yè)化是倒逼每個(gè)人把自己有限的精力聚焦快速成長(zhǎng)為具備顧問(wèn)能力（舉了青松同學(xué)在機(jī)械行業(yè)的傳奇），老羅這個(gè)理念及其透徹但因?yàn)樗旧聿⒉痪劢菇桓端圆](méi)有再往下延伸，業(yè)務(wù)顧問(wèn)能力只是能力模型中最重要的一個(gè)但不可能人人具備，并不是每個(gè)人都要成為或能成為業(yè)務(wù)顧問(wèn)專(zhuān)家而且現(xiàn)實(shí)也不可能，但行業(yè)化這個(gè)聚焦精力倒逼必須成為業(yè)務(wù)顧問(wèn)或者說(shuō)具有業(yè)務(wù)顧問(wèn)能力的這個(gè)思路是極具洞察力的。

行業(yè)化的決心，讓紛享銷(xiāo)客直營(yíng)的的交付目前還能帶病前行，老羅的“CSM的基礎(chǔ)是交付”理念，讓紛享銷(xiāo)客還能依靠資源的傾斜踽踽前行，但隨著行業(yè)化的深入和大客戶(hù)交付的深水區(qū)，挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)還是挺大的。

關(guān)于交付這個(gè)紛享銷(xiāo)客的第二個(gè)挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是有真正具備理論和實(shí)際的人開(kāi)始突破，如果還是從上到下先熬過(guò)今天的心態(tài)之下，有可能在第一個(gè)挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)被完美解決后被同時(shí)解決，但更大概率是如果像腫瘤一樣不斷擴(kuò)散最終為了解決付出更大的代價(jià)。

不知不覺(jué)寫(xiě)了3000多字了，先寫(xiě)這么多吧，別被誤解為咸吃蘿卜淡操心就行。

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