4月19日，“又見面·新紛享”2022紛享銷客發(fā)布會盛大召開。在本次發(fā)布會上，紛享銷客發(fā)布了全新的品牌定位和形象，詮釋了“連接型CRM”戰(zhàn)略，發(fā)布了B2B企業(yè)新增長方法論，深度闡述了紛享銷客連接型CRM產(chǎn)品和行業(yè)化解決方案如何賦能企業(yè)增長的最佳實踐，全面呈現(xiàn)了紛享銷客新的探索和成果！紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭為大家?guī)怼斑B接型CRM開創(chuàng)者”的主題演講，精彩內(nèi)容整理如下：

只有時代的產(chǎn)品，才能有時代的企業(yè)

2016年，紛享銷客在確定戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型toB領(lǐng)域大中客戶市場CRM方向后，一直在思考一個問題——紛享銷客應(yīng)該生產(chǎn)一個什么樣的CRM，才會與時代發(fā)展的脈搏相契合，如何讓CRM從傳統(tǒng)的管理工具變成營銷業(yè)務(wù)平臺，來助力企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，賦能企業(yè)增長。

回顧中國傳統(tǒng)CRM的發(fā)展歷程，令人震驚的是，近35年來，在中國企業(yè)信息化發(fā)展過程中，若干的前輩試水CRM領(lǐng)域，想要成為中國的Salesforce。然而，整個行業(yè)沒有做出一款平臺級的CRM，也沒有跑出一家引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的成功的CRM廠商。這是一個非常耐人尋味的問題，究竟CRM賽道是一個偽賽道、偽命題，還是說今天中國的天時、地利、人和各要素，并不具備CRM的成長。答案是明確的，CRM一定是企業(yè)營銷數(shù)字化增長的最佳助力工具。

由于營銷管理的多樣性，以及營銷價值的驅(qū)動模式，它被時代不斷地賦予新的理念和技術(shù)要求，因此我們認(rèn)為CRM要賦能企業(yè)增長，不能僅僅立足于看客戶當(dāng)下的需求，更要對整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢、數(shù)字化進程的特征，以及營銷價值的演變進程，必須有深度的理解。這樣CRM廠商才能夠去思考和理解，在這么一個大潮下，中國的企業(yè)究竟需要一款什么樣的CRM，才能理解CRM工具邏輯背后的價值理念。

數(shù)字時代企業(yè)的營銷特征：數(shù)智化、生態(tài)化

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮、企業(yè)的數(shù)字化營銷和整個生態(tài)發(fā)展環(huán)境，都在不斷發(fā)生變化。從企業(yè)的維度來看企業(yè)增長模式的變化，我們發(fā)現(xiàn)，隨著企業(yè)能力的不斷變化和社會化進程的不斷深入，整個驅(qū)動模式已經(jīng)從管理驅(qū)動跨越到了客戶驅(qū)動，最終到以數(shù)字化為特征的價值驅(qū)動。因此，企業(yè)在管理維度，就從傳統(tǒng)的信息化進入到數(shù)字化，最終到智能化。而在社會化的路徑上，企業(yè)整個的協(xié)作，它從內(nèi)部的協(xié)作躍升到了業(yè)務(wù)鏈的協(xié)作，最終變成全生態(tài)、全要素的連接和交互。因此，連接和數(shù)字化就成為了價值驅(qū)動趨勢下企業(yè)最典型的特征。

而這時，營銷也發(fā)生了相應(yīng)的變化，營銷從企業(yè)內(nèi)部的資源管理、過程管理，升級為全渠道、全要素的價值管理。以客戶為中心的全生命周期的價值旅程為運營特點，以全生態(tài)的要素連接為必要條件的數(shù)字化營銷，將成為未來營銷發(fā)展的新趨勢。

從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的宏觀趨勢來看，我們會發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)，從營銷端到流通端，再到生產(chǎn)端，出現(xiàn)了全渠道、全場景、端到端、一體化融合的大趨勢。企業(yè)的信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、票據(jù)流，甚至包括服務(wù)的物流，要實現(xiàn)端到端的雙向的融合和打通，那么整個企業(yè)的營銷管理不再是企業(yè)內(nèi)部局限的、狹義的流程管理和過程管理。數(shù)字化、生態(tài)化和智能化，將貫穿整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。因此，這對企業(yè)的營銷就提出了全新的要求。

“基于對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全渠道營銷的洞察與企業(yè)價值驅(qū)動模式下營銷數(shù)智化發(fā)展趨勢的思考，我們認(rèn)為傳統(tǒng)的‘以管控為核心、以流程為驅(qū)動、封閉的在銷售部門使用’的CRM必然進化為‘以客戶為中心、以業(yè)務(wù)為驅(qū)動、充分滿足全生態(tài)業(yè)務(wù)協(xié)作’的連接型CRM。”

連接型CRM，最大的特色首先是在企業(yè)內(nèi)部，CRM將成為內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)作的核心平臺。研發(fā)、市場、服務(wù)等內(nèi)部部門與營銷部門充分協(xié)作，共同為客戶的價值創(chuàng)造實現(xiàn)開放協(xié)作。在外部，企業(yè)則可以實現(xiàn)以業(yè)務(wù)為驅(qū)動，通過與伙伴、客戶、服務(wù)甚至和硬件的有效連接，實現(xiàn)內(nèi)外業(yè)務(wù)與信息的融合。如此下來，CRM從傳統(tǒng)的、封閉的管理工具轉(zhuǎn)化為開放的、連接的賦能型數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺。

紛享銷客連接型CRM，聚焦toB中大企業(yè)，賦能企業(yè)數(shù)智增長

目前來看CRM市場，簡單的可以分為大中市場、中小市場、toB賽道市場和toC賽道市場。中小客戶市場，產(chǎn)品具有標(biāo)準(zhǔn)化、輕量化和在線化的特征，產(chǎn)品更趨于工具化。而toC領(lǐng)域的CRM，由于其所服務(wù)的客戶對象主要有教育、金融、保險、房產(chǎn)、汽車等領(lǐng)域，產(chǎn)品更趨于前端流量的獲取和轉(zhuǎn)換，但是中國有大量的制造業(yè)、快消企業(yè)、農(nóng)林牧副漁和企業(yè)服務(wù)，這些toB領(lǐng)域的企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，CRM已經(jīng)演化成了一個業(yè)務(wù)的數(shù)字容器，在通過這樣的數(shù)字容器去承載和連接企業(yè)內(nèi)外的業(yè)務(wù)和信息，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)全渠道、全鏈路業(yè)務(wù)的數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。

toB大中領(lǐng)域的企業(yè)，因為體量大、業(yè)務(wù)復(fù)雜多變、個性化需求多，異構(gòu)系統(tǒng)集成要求極高，一款平臺化的、具有極強連接能力且又有相對成熟的行業(yè)解決方案的CRM，才能成為其營銷增長的核心驅(qū)動工具。不難看出，toB大中企業(yè)市場的CRM賽道無疑是最具挑戰(zhàn)的市場，但也一定是最黃金的賽道。

因此，在經(jīng)歷大量客戶調(diào)研與深度思考后，紛享銷客2016年把自己定義到了連接型CRM這個全新的品類之上，并堅持平臺化、一體化和行業(yè)化的核心戰(zhàn)略。

第一、平臺化。平臺化是為了避免把公司做成項目型，所以在產(chǎn)品構(gòu)建時，在紛享自己的云平臺基礎(chǔ)之上，構(gòu)建低代碼、高可用的PaaS平臺。企業(yè)可以通過PaaS平臺高效、低成本地快速滿足個性化的需求。并在自身保持開放的情況下，第三方業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行充分的互聯(lián)和互通，確保整個系統(tǒng)的可發(fā)展性和可擴展性。

第二、一體化。企業(yè)的營銷已經(jīng)是一個全場景、全渠道、端到端、一體化的訴求，如果只解決其中一個場景，就會形成信息孤島，因此企業(yè)需要構(gòu)建從最前端市場線索的獲取、商機的轉(zhuǎn)換，到最后業(yè)財一體化、服務(wù)、響應(yīng)和客戶成功，端到端全局的價值能力。因此，我們在做CRM的時候，從最前端的M2L到L2O，到O2C，再到I2R，再到最后的客戶成功，去完整地解決以客戶為中心的全生命周期價值管理的一體化能力的構(gòu)建。

第三、行業(yè)化。CRM產(chǎn)品在構(gòu)建的時候，往往會面臨兩個選擇：第一種是做成標(biāo)準(zhǔn)化的平臺化產(chǎn)品，不帶任何行業(yè)屬性，通過開放高代碼的開放能力，讓客戶自己在上面去開發(fā)各種行業(yè)場景和個性化需求，或者引進第三方的ISV，來構(gòu)建行業(yè)場景。第二種路徑是成為一個純粹的垂直的行業(yè)CRM廠商。對于紛享銷客，我們既沒有走A路徑，也沒有走B路徑。因為在中國的國情下，整個CRM的生態(tài)還并不成熟，所以需要一家平臺級的廠商。因此，在紛享的PaaS平臺和一體化CRM的引擎之上，我們不僅僅是開放了個性化的構(gòu)建能力，更重要的是基于我們對行業(yè)的深度思考和典型客戶長期的打磨，形成了大量的、成熟的行業(yè)場景的解決方案。

因此，用戶拿到我們產(chǎn)品的時候，他既具備平臺級的PaaS能力和一體化CRM完整的價值能力，同時還有相對成熟的行業(yè)解決方案，確保了產(chǎn)品的有用、能用、易用，到最后用戶的愛用，進而提升整個CRM在客戶落地的適配性。

紛享銷客連接型CRM在平臺化、行業(yè)化和一體化的基礎(chǔ)上，最大的創(chuàng)新是我們的連接能力。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時代，CRM廠商如果只是簡單地解決企業(yè)內(nèi)部的營銷問題，最終會被時代所拋棄。因此，企業(yè)上下游之間，業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和人的連接，必須要通過更廣義的平臺定義和產(chǎn)品能力來支撐。只有真正完成了上下游之間業(yè)務(wù)連接、人的連接，甚至系統(tǒng)連接的產(chǎn)品，才會真正的具備了交互、連接網(wǎng)絡(luò)化能力，才會成為未來的產(chǎn)品。

CRM不僅是個工具，它還是個平臺，甚至它還會是智能的決策機制。因為在整個營銷過程中，通過CRM數(shù)據(jù)，我們會沉淀大量的行為、結(jié)果，通過對這些行為和結(jié)果進行量化的分析，最終實現(xiàn)以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，以量化分析為重要的手段，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)行為和過程的智能化管理。

經(jīng)過近五年的持續(xù)建設(shè)和若干行業(yè)頭部企業(yè)的實踐打磨，紛享銷客連接型CRM如今已具備完善的企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)作，外部實現(xiàn)與企業(yè)上下游之間充分的業(yè)務(wù)協(xié)作、數(shù)據(jù)連接、通訊協(xié)作與應(yīng)用賦能能力，成為toB領(lǐng)域大中型企業(yè)實現(xiàn)B2B2C全渠道營銷的業(yè)務(wù)平臺，這正是企業(yè)所需要的，也是未來的發(fā)展趨勢。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2020年和2021年上半年，紛享銷客在中國CRM市場，to B領(lǐng)域國產(chǎn)化廠商市場占有率和增速雙第一。

新時代，新營銷，新增長

今天的紛享銷客，雖然站在了整個行業(yè)趨勢的最前沿，但是未來，我們要成為一家什么樣的企業(yè)呢？面對澎湃的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮，我們的使命并不簡單的是做一家成功的CRM廠商，也不是簡單的去復(fù)制一個在中國能夠成功的Salesforce。而是根據(jù)中國企業(yè)的特征和中國整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢下，我們的使命是在這個價值增長的時代，持續(xù)地用創(chuàng)新的科技和行業(yè)的智慧，去賦能企業(yè)的增長，才是我們的核心。正如德魯克所說，企業(yè)的使命就是不斷地去獲得客戶，并創(chuàng)造客戶，它背后的本質(zhì)就是企業(yè)持續(xù)健康的增長。所以我們做工具不是目的，而是通過工具去賦能企業(yè)增長，助力中國企業(yè)迎接數(shù)字化的浪潮。

通過我們的創(chuàng)新，讓我們的伙伴、客戶，成為我們最可信賴的同行者，最終用客戶的成功來定義我們的成功，來驅(qū)動我們自己不斷地進化和進步。所以紛享銷客不僅僅是一家創(chuàng)新的CRM公司，更是一家通過營銷的不斷創(chuàng)新，去驅(qū)動增長的公司，這樣理解紛享銷客，可能就更加的立體和豐滿。

連接型CRM讓營銷連接無處不在

毫無疑問，我們都身處產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮之中。交互、連接、網(wǎng)絡(luò)化是時代最典型的特征，而企業(yè)的生態(tài)化，數(shù)字化也成為發(fā)展趨勢。

在數(shù)智化大潮之中，生態(tài)的多樣性是必然。面對不同的生態(tài)與平臺，由于系統(tǒng)與體系的互斥，以自我為中心還是以客戶為中心，友好的滿足客戶需求還是脅迫用戶做出選擇，這也是SaaS企業(yè)未來需要深度思考的價值選擇。

但面對繁雜的生態(tài)，紛享銷客不僅僅有開放平臺、數(shù)據(jù)集成平臺與應(yīng)用開發(fā)平臺解決系統(tǒng)間的業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)連接問題，同時紛享銷客也創(chuàng)新性的將前端應(yīng)用通過完全的小程序化重構(gòu)，不僅僅解決了開發(fā)的高效與用戶體驗的一致性問題，更是充分的將前端應(yīng)用與后端服務(wù)充分解藕，確保紛享銷客CRM可以在各平臺間自如使用與連接，真正實現(xiàn)生態(tài)的開放與連接。

紛享銷客作為連接型CRM的開創(chuàng)者，作為一個新時代的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我們將一如既往地在路上，也同樣期望在未來的路上，攜手所有的伙伴，一起共同去引領(lǐng)全新的未來。心存理想，飽含激情，為夢想而奮斗，為中國的企業(yè)的數(shù)字化未來發(fā)展而助力，十年磨一劍，引領(lǐng)正逢時！

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